单品权重之转化率提升

转化率的重要性，无需多言。我们开店是来卖东西赚钱的，不能转化，其他指标再好都是白瞎。当然也不排除个别店铺开店目的是为了拉投资、测数据、收客户、做品宣，这种比较少，我们不探讨。

在单品的搜索权重中，转化率同样也是一个非常重要的因素。转化率越高的商品，越容易获得搜索系统的喜欢，越容易获得更多的搜索展现量。所以高转化的产品也是一个良性循环的过程，而低转化的产品，很容易陷入恶性循环中。

那么影响单品转化率的因素有哪些，又怎么去提升呢？

以下几个因素会对单品的转化率造成较大影响：价格、销量、页面呈现、客服、流量匹配度。

其中价格和销量依然是不可控因素（1元包邮肯定转化高，但是做不了；销量也是慢慢累积起来的），其他的几个因素讲一下。

页面呈现主要是四个部分：5张主图、详情、评价、问大家。

每个部分分别要注意以下的问题：

l 5张主图。第一张主图为点击率服务。其余几张主图要交代清楚买家关心的内容。毕竟现在很多人是不看详情页的，看完主图直接去看评价了。

l详情页。要呈现买家关心的问题，而不是商家想表达的内容。记着，作为商家，你想告诉买家的东西，他们未必关心。

l评价。想要评价好，首先要自己的产品和服务好。其次，如果靠前的评价，尤其是第一个评价，如果是不良评价，一定要想办法消除。C店可以跟客户解释，为客户解决问题，让他删掉；天猫可以充分跟客户沟通之后，使用天猫的权限进行处理，但是前提是客户同意，而且你要有证据，不要滥用这个权限，否则会扣分。

l问大家。如果问大家的问题和答案都不理想，可以自己去进行提问（提问不需要购买，任意买家号都可以提问），提问的时候注意，提出的问题要无关紧要而且很好回答。这样可以把之前不好的问答压到下面去。

客服对转化率的影响也非常大。一个训练有素、赏罚分明、KPI制度完善的客服团队对店铺来说意味着更高的转化率、更高的客户满意度甚至更高的回头购买率。

客服可以说是纯利润部门。我们可以算一笔账：假如一个店铺年销售额2000万，其中1000万的销售额是客服完成的。客服的询单转化率是50%。如果我们通过对客服团队进行培训、制度优化等，使客服的询单转化率提高到了60%（这个并不难），那么就意味着客服可以多卖200万销售额出来，而这200万销售额，是不需要推广费和其他运营成本的，利润率更高。对企业可能会意味着净增几十万的纯利。

而对于客服转化率的提升，无非就是针对客服接待话术、接待技巧、客服薪酬考核、工作流程等的优化和提升，我就不详细说了，毕竟我是要给大家讲搜索的。

最后一点：流量匹配度。这是一个极易被忽略的因素，然而却是最重要的因素！说的极端点，你的产品是连衣裙，结果你拉进来了一个想买男士皮鞋的人，那你的页面做得再好、客服手段再高明，也是很难成交的。当然现实中没有这么夸张，但是道理是一样的。流量匹配度体现在两个方面：1，流量渠道的匹配度；2，搜索词的匹配度。对于搜索来讲，我们重点说搜索词匹配度。

因为一个产品的搜索词很大程度上取决于产品的标题和重要属性，这就要求我们标题不能乱写，属性不能乱选。不是什么词热门就用什么词，而是应该优先考虑这个词跟产品是否相关；属性也是同理，要选择正确的属性。

我们要保证产品的标题、属性、主图（第一张）、详情页面的一致性。这样，能看到我们产品的人群，才能够由始至终的从搜索，到看到主图，到点击进店，看到的都是一致的产品，才容易转化。

总之一句话，不要因为某个人群多，就去拉取这些人群，我们要拉取适合自己产品的人群。

大家都喜欢低价，但是你明明是一个高价产品，然后上一个价格很低的SKU，一口价设置的很低，这样即便那些喜欢低价的人群被你骗进来，也不会购买。复古的鞋突然很流行，但是你明明是一个现代的款式，非要在标题里写上‘复古’，即便把这些人骗进来，也很难成交。

要保证你展现出来的信息和产品本身信息的一致。

知道了转化率的重要性，如何知道自己的转化率是高还是低呢？这个可以通过生意参谋来查看。

自己产品的转化率，在生意参谋后台的商品效果是可以看到的，而且可以看到不同流量渠道转化率变化的趋势。

整个行业的转化率，可以在生意参谋的经营分析中去进行对比，如下图：

竞争对手的搜索词转化率，可以在生意参谋市场行情（标准版即可，900/年）的商品店铺榜中，找到对手的信息，根据对手的TOP10引流词和成交词，计算关键词转化率。

各位转化率明显低于同行的小伙伴，要加油了哦。

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